Повечето купувачи снабдяват стъклените бутилки за напитки от Китай започват по същия начин: няколко търсения по ключови думи, шепа запитвания на Alibaba и електронна таблица с цитати, които не съвпадат съвсем една с друга. Трудната част не е да се намерят доставчици — базата за производство на стъклени бутилки в Китай е голяма и наистина способна. Трудната част е да разберете, преди да отделите пари и месеци време за доставка, кой от петте или шестте доставчика, отговарящи на вашето запитване, може действително да достави това, от което се нуждаете, надеждно и повече от веднъж.
Това ръководство се отнася конкретно до този процес на подбор - не как да одитирате фабрика, след като стоите на пода (ние покриваме това в нашата контролен списък за фабричен одит ), но как да стесните дълъг списък от доставчици до кратък списък, който си струва да посетите или да вземете проби на първо място, и как да оцените какво идва от този процес.
Съдържание
Превключване
Бързи отговори: Избор на доставчик на стъклени бутилки за напитки
От колко доставчици трябва да получа оферти, преди да взема решение?
Три до пет обикновено е правилният диапазон. По-малко от три не ви дават достатъчно база за сравнение; повече от пет обикновено означава, че прекарвате време за оценка на доставчици, които никога не бихте сериозно избрали. Стеснете първоначалния си списък до пет на базата на основно съответствие (капацитет, продуктова гама, опит в износа), след което отидете по-дълбоко с три.
Трябва ли да работя директно с фабрика или чрез търговска компания?
И двете могат да работят добре, в зависимост от вашата ситуация. Фабричната връзка обикновено ви дава по-директен технически достъп и прозрачност на ценообразуването, но изисква повече усилия за снабдяване от ваша страна. Една добра търговска компания или агент може да опрости комуникацията и да управлява множество фабрики от ваше име, с цената на допълнителен марж и още един слой между вас и производствения етаж. Грешният избор не е типът - това е работа с неорганизиран пример от двата типа.
Кое е най-голямото червено знаме при оценката на нов доставчик?
Нежелание да се осигури платена проба или пробна поръчка, преди да се изисква голям депозит за пълна производствена поръчка. Доставчик, уверен в собствените си способности, обикновено ще подкрепи по-малка поръчка за доказателство на концепцията; този, който настоява за пълен ангажимент предварително, без по-малка междинна стъпка, ви моли да поемете непропорционален риск.
Колко време обикновено отнема изборът на доставчик от първото запитване до подписаната поръчка?
За наличност или полу-персонализирана бутилка четири до осем седмици са реалистични, ако провеждате правилен процес на сравнение. За напълно персонализирана форма процесът на подбор често се простира до десет до дванадесет седмици, след като вземете предвид пробните кръгове и дискусиите за осъществимост на матрицата с най-добрите си кандидати.
Производител, търговска компания или представител: знайте с кого говорите
Първото нещо, което трябва да установите с всеки доставчик, който отговаря на вашето запитване, е какво всъщност представлява той, защото отговорът не винаги е очевиден от името на фирмата или изпипания уебсайт.
Директен производител: притежава и управлява пещта и производствените линии. Предлага най-директния технически достъп и обикновено най-прозрачното ценообразуване, но може да има по-малка гъвкавост при малки или необичайни поръчки, ако вашите изисквания не отговарят добре на техния съществуващ производствен график.
Търговска компания с производствени партньорства: не притежава собствено производство, но има установени взаимоотношения с една или повече фабрики, често в различни продуктови категории или спецификации. Може да бъде наистина полезно за купувачи, които искат една точка за контакт, управляваща множество складови единици в различни фабрики, но добавя марж слой и стъпка за комуникация между вас и производствения етаж.
Чист агент или брокер за снабдяване: улеснява транзакцията без задълбочено техническо участие, като понякога представлява широка гама от несвързани продуктови категории. Като цяло най-малко полезна връзка за нещо извън обикновена поръчка във формата на запас, тъй като техническите въпроси често се предават, вместо да се отговаря директно.
Нито една от тези структури не е по своята същност по-добра - практическият проблем е несъответстващите очаквания. Купувач, очакващ техническа задълбоченост на фабрично ниво от универсална търговска компания или очакващ фабрика да се справи с вида гъвкаво многокатегорийно снабдяване, в което търговската компания е специализирана, в крайна сметка се разочарова, независимо колко компетентен е доставчикът в действителност в това, което прави.
Как да разберете с кого говорите: попитайте директно коя фабрика ще произведе вашата поръчка и поискайте името и местоположението на тази фабрика. Истинският производител отговаря на това незабавно и последователно в разговорите. Една търговска компания също трябва да отговори честно на този въпрос, вместо да намеква, че няма вътрешно производство, а желанието да бъдете прозрачни по този въпрос само по себе си е полезен сигнал за това как ще протече останалата част от взаимоотношенията.
Изграждане на реалистичен кратък списък
Преди да поискате подробни оферти, филтрирайте първоначалния си списък с отговори на запитване, като използвате няколко основни критерия за съответствие, които не изискват задълбочен разговор за оценка:
Филтър
Какво да проверите
Съвпадение на продуктовата гама
Посочената им продуктова гама всъщност включва ли форми и тегло на стъклото, близки до това, от което се нуждаете, или те са универсален доставчик, който претендира за широки възможности?
Опит на експортния пазар
Доставяли ли са до вашия целеви пазар преди и могат ли да говорят добре за съответните изисквания за съответствие за този пазар?
Качество на реакцията
Отговориха ли на вашите конкретни въпроси или изпратиха общ каталог и ценова листа, които не отговарят на това, което сте попитали?
Минимално съгласуване на поръчката
Посочената им MOQ реалистична ли е за вашия размер на целевата поръчка или забележимо несъответства в двете посоки?
Яснота на комуникацията
Може ли техният екип да обясни ясно техническите спецификации, или всеки технически въпрос изисква няколко кръга напред-назад, за да получите точен отговор?
Това първо преминаване трябва да ви отведе от дълъг списък с отговори на запитвания до кратък списък от три до пет доставчика, който си заслужава по-задълбочен разговор и официална заявка за оферта.
Писане на RFQ, която ви осигурява сравними оферти
Единствената най-голяма причина купувачите да се сдобият с котировки, които не могат да бъдат справедливо сравнени, е недостатъчно посоченото RFQ. Ако поискате от трима доставчика 'оферта за стъклена бутилка от 500 ml', ще получите обратно три оферти за три различни неща, тъй като всеки доставчик е попълнил пропуските, които сте оставили, със собствените си допускания по подразбиране.
Сравнима RFQ трябва да посочва най-малко:
Точен обем, с различен обем на пълнене и капацитет на преливане
Цвят на стъклото (кремъчно, кехлибарено, зелено или персонализирано - вижте нашата бележка относно снабдяването с цвят на стъклото, ако не сте решили)
Целеви диапазон на тегло или индикация дали искате тяхната препоръка за стандартно тегло за тази форма
Тип покритие на врата и предвидено затваряне
Изисквания за декорация, ако има такива, с посочено разположение и брой цветове
Целеви годишен обем и очаквана честота на поръчките, дори ако са приблизителни
Целеви пазар(и), така че въпросите, свързани със съответствието, се разглеждат в същия цитат
Независимо дали искате цена за стандартна форма, модифицирана основна форма или напълно персонализирана форма
Доставчиците, които задават уточняващи въпроси в отговор на неуточнена RFQ, обикновено са по-добър знак от доставчиците, които връщат незабавно уверена оферта, без да питат нищо — последното обикновено означава, че са цитирали въз основа на собствените си предположения по подразбиране, които може да не съвпадат с това, което всъщност имате нужда.
Критерии за оценка извън цената
Цената е най-лесното число за сравнение и сама по себе си най-малко надеждната основа за избор на доставчик. Следните фактори са по-трудни за количествено определяне, но имат по-голямо значение за живота на връзката.
Критерии
Как да го оценим
Зрялост на системата за качество
Поискайте текущи сертификати (ISO 9001 и специфични сертификати за безопасност на храните, ако са подходящи за вашата категория) и ги проверете, вместо да приемате твърдението за чиста стойност
Примерно време за изпълнение
Колко бързо могат да произведат и изпратят физическа проба и дали това съответства на графика ви за стартиране?
Производствен капацитет спрямо размера на вашата поръчка
Достатъчно голяма ли е вашата поръчка, за да получите реален производствен приоритет, или достатъчно малка, че да бъдете притиснати между графици на по-големи клиенти?
Гъвкавост на условията за плащане
Какъв депозит и структура на баланса предлагат те и дали е в съответствие със стандартната практика в индустрията за размера на вашата поръчка?
Техническа комуникация на английски език
Особено уместно, ако нямате вътрешен опит в снабдяването с Китай — неразбиране на техническите спецификации е една от най-честите причини за скъпи производствени грешки
Съществуващи референции на клиенти във вашата категория
Доставчик с истински опит във вашата конкретна категория напитки (алкохолни напитки, вода, комбуча и т.н.) обикновено ще може да говори за специфични за категорията съображения без подкана
За да разберете какво всъщност потвърждават истинските сертификати за качество в сравнение с често срещаните погрешни схващания в това пространство, нашето ръководство за Сертификатите на фабриките за стъклени бутилки си струва да бъдат прегледани, преди да поискате документация от вашия кратък списък.
Сравняване на цитати, които не съвпадат
Дори при добре уточнена RFQ, офертите от различни доставчици рядко пристигат в напълно сравним формат. Няколко често срещани несъответствия, които трябва да се нормализират, преди да се сравнява само по цена:
Различни грамажи на стъкло за една и съща номинална форма. По-ниската цена може просто да отразява по-лека бутилка, което има реални последици за възприеманото качество и риска от счупване - не непременно по-добра сделка.
Различни предположения за MOQ. Оферта, базирана на по-висока MOQ от заявената, ще покаже по-ниска цена за единица, която всъщност не е постижима при планирания от вас размер на поръчката.
Включвания и изключения. Потвърдете дали посочената цена включва опаковъчни материали, палетизиране и вътрешен транспорт до пристанището, тъй като доставчиците се различават по това, което е включено в заглавния номер.
Предположения за времето за изпълнение. Значително по-бързото цитирано време за изпълнение понякога отразява доставчика, който подценява собствената си опашка, а не истинско предимство на капацитета – попитайте как е изчислено това време за изпълнение.
Условия за плащане. По-ниска цена, съчетана с много по-голямо изискване за предварителен депозит, прехвърля реалния риск върху вас по начин, който не се отразява в заглавието.
След като тези променливи се нормализират, често откривате, че очевидният ценови спред между доставчиците се стеснява значително — и останалите разлики обикновено са по-близки до истинските разлики в способностите и риска, отколкото към това, че един доставчик просто е по-евтин.
Търговски червени знамена, от които си струва да се отдалечите
Този списък се фокусира конкретно върху търговското поведение и поведението във взаимоотношенията, отделно от червените знамена за физическото производство, обхванати в нашето ръководство за одит на завода.
Червено знаме
Защо има значение
Натиск за 100% предварително плащане без опция за пробна поръчка
Премахва възможността ви да проверявате качеството преди пълния финансов ангажимент
Непоследователни отговори на един и същ въпрос в различни разговори или служители
Предполага или дезорганизация, или желание да ви кажа това, което искате да чуете, вместо истината
Нежелание да се разкрие действителната производствена фабрика
Може да означава неразкрито подизпълнение, което влияе върху отчетността на качеството и точността на времето за изпълнение
Неясни или уклончиви условия на договора, особено относно собствеността върху матрицата за персонализирани проекти
Създава риск за вашата инвестиция в инструменти, който е трудно да бъде разрешен след факта
Няма ясен процес за разглеждане на спорове за качество или дефектни пратки
Един зрял доставчик ще има дефиниран процес за това; уклончивият отговор предполага, че не се е случвало често, защото оплакванията не се проследяват правилно
Защо пробната поръчка побеждава скока на вярата
Дори след задълбочен процес на оценка, пробната поръчка — по-малка производствена серия, преди да се ангажирате с пълния си целеви обем — остава най-надеждният начин за валидиране на нови взаимоотношения с доставчик. Пробната поръчка тества неща, които една проба сама по себе си не може: съгласуваност на производствената линия в реална партида (срещу ръчно подбрана проба), действително изпълнение на опаковането и доставката и как доставчикът комуникира и разрешава проблеми, след като реална търговска поръчка е в ход.
Доставчиците с опит с нови международни купувачи обикновено очакват и се съобразяват с тази стъпка. Ако доставчик настоява силно срещу пробна поръчка и настоява да премине направо към пълен обем, третирайте самата съпротива като полезна информация за това колко гъвкави – или негъвкави – вероятно ще бъдат отношенията по-късно.
Избор на еднократна поръчка срещу дългосрочен партньор
Струва си да бъдете честни със себе си за това кой от тях всъщност решавате, защото правилният доставчик може да се различава в зависимост от отговора. Еднократна или сезонна поръчка с ограничен тираж може разумно да приоритизира цената и времето за изпълнение пред факторите на връзката. Доставчик, от когото възнамерявате да препоръчате на всяко тримесечие през следващите няколко години, си струва да прецените по-сериозно качеството на комуникацията, свободния капацитет и желанието да инвестирате в разбирането на конкретния ви продукт – дори при скромна ценова надбавка спрямо най-евтината оферта във вашия кратък списък.
ЧЗВ
От колко доставчици трябва да получа оферти, преди да взема решение?
Три до пет обикновено е правилният диапазон — достатъчен за смислено сравнение, без да разпръсква усилията за оценка твърде тънко.
Трябва ли да работя директно с фабрика или чрез търговска компания?
И двете могат да работят добре. Фабрика предлага по-директен технически достъп; добрата търговска компания опростява комуникацията между множество доставчици. Ключовият въпрос е компетентността и прозрачността в рамките на какъвто и тип да изберете, а не самият тип.
Кое е най-голямото червено знаме при оценката на нов доставчик?
Нежелание да се поддържа пробна поръчка или проба, преди да се изисква пълен ангажимент за голяма производствена поръчка.
Колко време обикновено отнема изборът на доставчик?
Четири до осем седмици за наличност или полу-персонализирана бутилка; десет до дванадесет седмици за напълно персонализирана форма, след като са включени пробни кръгове.
Готови ли сте да поискате оферта?
Ако сте стигнали до тук, вече знаете повече за оценката на доставчика от повечето купувачи за първи път в тази категория — което ви поставя в добра позиция да получите полезен отговор обратно, бързо.
Ето какво се случва, когато ни изпратите RFQ:
Ние отговаряме с уточняващи въпроси, ако нещо във вашата спецификация е двусмислено - не е общ цитат, базиран на предположения
Получавате подробна оферта с разбивка на теглото на стъклото, цената на декорацията, нивата на MOQ и времето за изпълнение, като условията за плащане са ясно посочени предварително
Ние ви казваме директно дали има смисъл от пробна поръчка преди пълен производствен ангажимент и как би изглеждало това
Също така се радваме, че сме една от няколкото оферти, които сравнявате — един уверен доставчик не трябва да е единствената ви възможност да спечелите бизнеса.
