Lielākā daļa pircēju iegādājas dzērienu stikla pudeles no Ķīnas sākas tāpat: daži atslēgvārdu meklēšanas vaicājumi, daži Alibaba vaicājumi un citātu izklājlapa, kas nav gluži viena ar otru. Grūtākā daļa nav atrast piegādātājus — Ķīnas stikla pudeļu ražošanas bāze ir liela un patiesi spējīga. Sarežģītākā daļa ir noskaidrot, kurš no pieciem vai sešiem piegādātājiem, kas atbild uz jūsu pieprasījumu, pirms jūs ieguldāt naudu un vairākus mēnešus, var uzticami piegādāt to, kas jums nepieciešams, vairāk nekā vienu reizi.
Šī rokasgrāmata ir tieši par šo atlases procesu, nevis par to, kā pārbaudīt rūpnīcu, kad jūs stāvat uz grīdas (mēs to aplūkojam mūsu rūpnīcas audita kontrolsaraksts ), bet kā sašaurināt garo piegādātāju sarakstu līdz atlasītajam sarakstam, kuru vērts apmeklēt vai izvēlēties, un kā novērtēt šī procesa rezultātus.
Satura rādītājs
Pārslēgt
Ātras atbildes: Dzērienu stikla pudeļu piegādātāja izvēle
No cik piegādātājiem man jāsaņem cenas pirms lēmuma pieņemšanas?
Trīs līdz pieci parasti ir pareizais diapazons. Mazāk nekā trīs nedod jums pietiekamu pamatu salīdzināšanai; vairāk nekā pieci parasti nozīmē, ka jūs veltāt novērtēšanas laiku piegādātājiem, kurus nekad nopietni neplānojāt izvēlēties. Sašauriniet savu sākotnējo sarakstu līdz pieciem, pamatojoties uz pamata piemērotību (ietilpību, produktu klāstu, eksporta pieredzi), pēc tam padziļiniet ar trim.
Vai man strādāt tieši ar rūpnīcu vai ar tirdzniecības uzņēmuma starpniecību?
Abi var darboties labi, atkarībā no jūsu situācijas. Rūpnīcas attiecības parasti nodrošina tiešāku tehnisko piekļuvi un cenu noteikšanas pārredzamību, taču jums ir jāpieliek lielākas pūles saistībā ar piegādi. Labs tirdzniecības uzņēmums vai aģents var vienkāršot saziņu un jūsu vārdā apkalpot vairākas rūpnīcas par papildu rezervi un vēl vienu slāni starp jums un ražošanas telpu. Nepareiza izvēle nav veids — tā darbojas ar neorganizētu jebkura veida piemēru.
Kāds ir lielākais sarkanais karogs, novērtējot jaunu piegādātāju?
Nevēlēšanās nodrošināt apmaksātu parauga vai izmēģinājuma pasūtījumu, pirms tiek pieprasīts liels depozīts par pilnu ražošanas pasūtījumu. Piegādātājs, kas ir pārliecināts par savām spējām, parasti atbalstīs mazāku koncepcijas pierādījumu pasūtījumu; tas, kurš uzstāj uz pilnīgu apņemšanos jau iepriekš, bez mazāka starpposma, lūdz jūs uzņemties nesamērīgu risku.
Cik ilgs laiks parasti ilgst piegādātāja atlasi no pirmās aptaujas līdz pasūtījuma parakstīšanai?
Noliktavā vai daļēji pielāgotā pudelē četras līdz astoņas nedēļas ir reālas, ja veicat pareizu salīdzināšanas procesu. Pilnībā pielāgotai veidnei atlases process bieži ilgst līdz desmit līdz divpadsmit nedēļām, kad tiek ņemtas vērā izlases kārtas un veidņu iespējamības diskusijas ar saviem labākajiem kandidātiem.
Ražotājs, tirdzniecības uzņēmums vai aģents: ziniet, ar ko jūs runājat
Pirmais, kas katram piegādātājam, kas atbild uz jūsu pieprasījumu, ir jānoskaidro, kas tas patiesībā ir, jo atbilde ne vienmēr ir acīmredzama no uzņēmuma nosaukuma vai noslīpētas vietnes.
Tiešais ražotājs: pieder un pārvalda krāsns un ražošanas līnijas. Piedāvā vistiešāko tehnisko piekļuvi un parasti viscaurskatāmāko cenu noteikšanu, taču var būt mazāka elastība nelieliem vai neparastiem pasūtījumiem, ja jūsu prasības neatbilst to esošajam ražošanas grafikam.
Tirdzniecības uzņēmums ar ražošanas partnerībām: nepieder ražošana, bet ir izveidojusi attiecības ar vienu vai vairākām rūpnīcām, bieži vien dažādās produktu kategorijās vai specifikācijās. Var būt patiesi noderīgi pircējiem, kuri vēlas, lai viens kontaktpunkts pārvaldītu vairākus SKU dažādās rūpnīcās, taču tiek pievienots rezerves slānis un saziņas posms starp jums un ražošanas telpu.
Tīrs ieguves aģents vai brokeris: atvieglo darījumu bez dziļas tehniskas iesaistes, dažkārt pārstāvot plašu nesaistītu produktu kategoriju klāstu. Parasti vismazāk noderīgas attiecības, izņemot vienkāršu akciju formas pasūtījumu, jo tehniskie jautājumi bieži tiek pārraidīti, nevis tiešās atbildes.
Neviena no šīm struktūrām pēc būtības nav labāka — praktiskā problēma ir neatbilstošas cerības. Pircējs, kurš sagaida rūpnīcas līmeņa tehnisko padziļinājumu no vispārējas tirdzniecības uzņēmuma vai sagaida, ka rūpnīca veiks elastīgu vairāku kategoriju piegādes veidu, kurā specializējas tirdzniecības uzņēmums, galu galā ir neapmierināts neatkarīgi no tā, cik kompetents piegādātājs patiesībā ir savā darbībā.
Kā uzzināt, ar kuru jūs runājat: jautājiet tieši, kura rūpnīca ražos jūsu pasūtījumu, un jautājiet šīs rūpnīcas nosaukumu un atrašanās vietu. Īsts ražotājs uz to atbild nekavējoties un konsekventi sarunās. Tirdzniecības uzņēmumam arī uz to ir jāatbild godīgi, nevis jānorāda, ka tam nav iekšējas ražošanas, un gatavība būt pārskatāmam par to ir noderīgs signāls par to, kā noritēs pārējās attiecības.
Izveidojiet reālistisku sarakstu
Pirms detalizētu cenu pieprasīšanas filtrējiet savu sākotnējo pieprasījumu atbilžu sarakstu, izmantojot dažus pamata atbilstības kritērijus, kuru novērtēšanai nav nepieciešama dziļa saruna:
Filtrs
Ko pārbaudīt
Preču klāsta atbilstība
Vai viņu norādītajā produktu klāstā patiešām ir stikla formas un svars, kas ir tuvu tam, kas jums nepieciešams, vai arī tie ir vispārīgi piegādātāji, kas apgalvo, ka ir plašas iespējas?
Eksporta tirgus pieredze
Vai viņi jau ir sūtījuši uz jūsu mērķa tirgu un vai viņi var zinoši runāt par attiecīgajām atbilstības prasībām šim tirgum?
Atbildes kvalitāte
Vai viņi atbildēja uz jūsu konkrētajiem jautājumiem vai nosūtīja vispārīgu katalogu un cenrādi, kas neatbilst jūsu uzdotajam jautājumam?
Minimālā pasūtījuma saskaņošana
Vai to norādītais MOQ atbilst jūsu mērķa pasūtījuma lielumam vai ir manāmi neatbilstošs abos virzienos?
Komunikācijas skaidrība
Vai viņu komanda var skaidri izskaidrot tehniskās specifikācijas, vai arī katram tehniskajam jautājumam ir vajadzīgas vairākas kārtas, lai iegūtu tiešu atbildi?
Šajā pirmajā piegājienā jūs no garā uzziņu atbilžu saraksta līdz trīs līdz piecu piegādātāju sarakstam, kas ir vērts padziļinātai sarunai un oficiālam piedāvājuma pieprasījumam.
Piedāvājuma rakstīšana, lai iegūtu salīdzināmus citātus
Lielākais iemesls, kāpēc pircēji saņem cenas, kuras nevar godīgi salīdzināt, ir nepietiekami norādīts piedāvājums. Ja trīs piegādātājiem lūdzat 'cenu par 500 ml stikla pudeli', jūs saņemsiet trīs cenas par trim dažādām lietām, jo katrs piegādātājs aizpildīja jūsu atstātās nepilnības ar saviem noklusējuma pieņēmumiem.
Salīdzināmā piedāvājumā jānorāda vismaz:
Precīzs tilpums ar uzpildes tilpumu un pārplūdes jaudu
Stikla krāsa (krama, dzintara, zaļa vai pielāgota — ja neesat izlēmis, skatiet mūsu piezīmi par stikla krāsas iegūšanu)
Mērķa svara diapazons vai norāde par to, vai vēlaties saņemt standarta svara ieteikumu šai formai
Kakla apdares veids un paredzētais aizdare
Dekorēšanas prasības, ja tādas ir, norādot izvietojumu un krāsu skaitu
Mērķa gada apjoms un paredzamais pasūtījumu biežums, pat ja tas ir aptuveni
Mērķa tirgus(-i), tāpēc ar atbilstību saistītie jautājumi tiek risināti tajā pašā citātā
Neatkarīgi no tā, vai pieprasāt cenu krājuma veidnei, modificētai veidnei vai pilnībā pielāgotai veidnei
Piegādātāji, kas uzdod precizējošus jautājumus, atbildot uz nepietiekami norādītu piedāvājumu, parasti ir labāka zīme nekā piegādātāji, kuri nekavējoties, neko nejautājot, sniedz pārliecinošu piedāvājumu — pēdējais parasti nozīmē, ka viņi ir kotējuši, pamatojoties uz saviem noklusējuma pieņēmumiem, kas var neatbilst tam, kas jums patiesībā nepieciešams.
Vērtēšanas kritēriji, kas pārsniedz cenu
Cena ir visvieglāk salīdzināmais skaitlis, un tas pats par sevi ir vismazāk uzticams pamats piegādātāja izvēlei. Tālāk norādītos faktorus ir grūtāk noteikt, taču tiem ir lielāka nozīme attiecību laikā.
Kritēriji
Kā to novērtēt
Kvalitātes sistēmas briedums
Pieprasiet pašreizējos sertifikātus (ISO 9001 un pārtikas nekaitīguma sertifikātus, ja tie attiecas uz jūsu kategoriju) un pārbaudiet tos, nevis novērtējiet apgalvojumu pēc nominālvērtības.
Parauga izpildes laiks
Cik ātri viņi var izgatavot un nosūtīt fizisko paraugu, un vai tas atbilst jūsu palaišanas laika grafikam?
Ražošanas jauda salīdzinājumā ar pasūtījuma lielumu
Vai jūsu pasūtījums ir pietiekami liels, lai iegūtu īstu ražošanas prioritāti, vai arī pietiekami mazs, lai jūs iespiestos starp lielāku klientu grafikiem?
Maksājumu nosacījumu elastība
Kādu noguldījumu un bilances struktūru viņi piedāvā, un vai tā atbilst standarta nozares praksei jūsu pasūtījuma apjomam?
Tehniskā komunikācija angļu valodā
Īpaši svarīgi, ja jums nav iekšējās Ķīnas piegādes pieredzes — nepareiza saziņa ar tehniskajām specifikācijām ir viens no biežākajiem dārgo ražošanas kļūdu cēloņiem.
Esošās klientu atsauces jūsu kategorijā
Piegādātājs ar patiesu pieredzi jūsu konkrētajā dzērienu kategorijā (spirti, ūdens, kombucha u.c.) parasti varēs runāt par kategorijai specifiskiem apsvērumiem bez aicinājuma.
Lai saprastu, ko īsti kvalitātes sertifikāti patiesībā apstiprina salīdzinājumā ar izplatītajiem maldīgajiem priekšstatiem šajā vietā, skatiet mūsu ceļvedi stikla pudeļu rūpnīcas sertifikātus ir vērts pārskatīt, pirms pieprasāt dokumentāciju no sava atlasītā saraksta.
Salīdzinot citātus, kas nesakrīt
Pat ja ir precīzi norādīts piedāvājums, dažādu piegādātāju piedāvājumi reti tiek saņemti pilnīgi salīdzināmā formātā. Dažas izplatītas neatbilstības, kas jānormalizē, pirms salīdzina tikai ar cenu:
Dažādi stikla svari vienai un tai pašai nominālajai formai. Zemāka cena var vienkārši atspoguļot šķiltavu pudeli, kam ir reāla ietekme uz uztverto kvalitāti un lūzuma risku — ne vienmēr labāks piedāvājums.
Dažādi MOQ pieņēmumi. Piedāvājums, kas balstīts uz augstāku MOQ, nekā pieprasījāt, parādīs zemāku vienības cenu, kas faktiski nav sasniedzama ar jūsu paredzēto pasūtījuma apjomu.
Iekļaušana un izslēgšana. Apstipriniet, vai norādītajā cenā ir iekļauti iepakošanas materiāli, palešu novietošana un iekšzemes kravas uz ostu, jo piegādātāji atšķiras atkarībā no tā, kas ir iekļauts virsraksta numurā.
Pieņēmumi par izpildes laiku. Ievērojami ātrāks norādītais izpildes laiks dažkārt atspoguļo to, ka piegādātājs par zemu novērtē savu rindu, nevis patiesu jaudas priekšrocību — jautājiet, kā šis izpildes laiks tika aprēķināts.
Apmaksas noteikumi. Zemāka cena kopā ar daudz lielāku avansa depozīta prasību novirza uz jums reālo risku tādā veidā, kas nav atspoguļots virsraksta numurā.
Kad šie mainīgie lielumi ir normalizēti, jūs bieži atklājat, ka šķietamā cenu starpība starp piegādātājiem ievērojami samazinās — un pārējās atšķirības parasti ir vairāk saistītas ar faktiskām spēju un riska atšķirībām, nevis ar to, ka viens piegādātājs vienkārši ir lētāks.
Komerciālie sarkanie karogi, no kuriem ir vērts doties prom
Šis saraksts īpaši koncentrējas uz komerciālo un attiecību darbību, atsevišķi no fiziskās ražošanas sarkanajiem karogiem, kas minēti mūsu rūpnīcas audita rokasgrāmatā.
Sarkanais karogs
Kāpēc tas ir svarīgi
Spiediens par 100% avansa maksājumu bez izmēģinājuma pasūtījuma iespējas
Noņem jūsu spēju pārbaudīt kvalitāti pirms pilnīgas finansiālās saistības
Nekonsekventas atbildes uz vienu un to pašu jautājumu dažādās sarunās vai darbiniekiem
Tas liecina par dezorganizāciju vai vēlmi pateikt to, ko vēlaties dzirdēt, nevis patiesību
Nevēlēšanās izpaust faktisko ražošanas rūpnīcu
Var norādīt uz neizpaužamu apakšlīgumu slēgšanu, kas ietekmē atbildību par kvalitāti un izpildes laika precizitāti
Neskaidri vai izvairīgi līguma noteikumi, jo īpaši saistībā ar veidņu īpašumtiesībām pielāgotiem projektiem
Rada risku jūsu instrumentu ieguldījumam, ko pēc fakta ir grūti atrisināt
Nav skaidra procesa kvalitātes strīdu vai bojātu sūtījumu izskatīšanai
Nobriedušam piegādātājam tam būs noteikts process; izvairīga atbilde liecina, ka tas nav noticis bieži, jo sūdzības netiek pienācīgi izsekotas
Kāpēc izmēģinājuma rīkojums pārspēj ticības lēcienu?
Pat pēc rūpīga novērtēšanas procesa izmēģinājuma pasūtījums — mazāks ražošanas apjoms pirms pilna mērķa sasniegšanas — joprojām ir visuzticamākais veids, kā apstiprināt jaunas piegādātāja attiecības. Izmēģinājuma pasūtījumā tiek pārbaudītas lietas, ko nevar vien paraugs: ražošanas līnijas konsekvenci reālā partijā (salīdzinājumā ar manuāli atlasītu paraugu), faktisko iepakošanas un nosūtīšanas veiktspēju un to, kā piegādātājs sazinās un risina problēmas, kad tiek veikts reāls komerciāls pasūtījums.
Piegādātāji, kuriem ir pieredze ar jauniem starptautiskiem pircējiem, parasti sagaida un pieņem šo soli. Ja piegādātājs stingri iestājas pret izmēģinājuma pasūtījumu un uzstāj uz pāreju uz pilnu apjomu, uztveriet šo pretestību kā noderīgu informāciju par to, cik elastīgas vai neelastīgas būs attiecības vēlāk.
Vienreizēja pasūtījuma izvēle salīdzinājumā ar ilgtermiņa partneri
Ir vērts būt godīgam pret sevi par to, kuru no šiem jautājumiem jūs faktiski risinat, jo pareizais piegādātājs var atšķirties atkarībā no atbildes. Vienreizējs vai sezonāls ierobežota izpildes pasūtījums var pamatoti noteikt prioritāti cenai un izpildes laikam virs attiecību faktoriem. Piegādātāja, kuru plānojat pasūtīt reizi ceturksnī nākamos vairākus gadus, ir vērts vairāk apsvērt komunikācijas kvalitāti, jaudu un vēlmi ieguldīt, lai izprastu savu konkrēto produktu — pat par pieticīgu cenu, salīdzinot ar lētāko piedāvājumu jūsu izvēlētajā sarakstā.
FAQ
No cik piegādātājiem man jāsaņem cenas pirms lēmuma pieņemšanas?
Trīs līdz pieci parasti ir pareizais diapazons — pietiekami, lai veiktu jēgpilnu salīdzinājumu, neveicot pārāk vāju novērtēšanas darbu.
Vai man strādāt tieši ar rūpnīcu vai ar tirdzniecības uzņēmuma starpniecību?
Abi var strādāt labi. Rūpnīca piedāvā tiešāku tehnisko piekļuvi; labs tirdzniecības uzņēmums vienkāršo saziņu starp vairākiem piegādātājiem. Galvenais jautājums ir kompetence un pārredzamība neatkarīgi no izvēlētā veida, nevis paša veida.
Kāds ir lielākais sarkanais karogs, novērtējot jaunu piegādātāju?
Nevēlēšanās atbalstīt izmēģinājuma pasūtījumu vai parauga izpildi, pirms tiek pieprasīta pilnīga apņemšanās veikt lielu ražošanas pasūtījumu.
Cik ilgi parasti notiek piegādātāja atlase?
Četras līdz astoņas nedēļas krājumam vai daļēji pielāgotai pudelei; desmit līdz divpadsmit nedēļas pilnībā pielāgotai veidnei, tiklīdz ir iekļautas parauga kārtas.
Vai esat gatavs pieprasīt cenas piedāvājumu?
Ja esat ticis līdz šim, jūs jau zināt vairāk par piegādātāju novērtēšanu nekā vairums pircēju, kas pirmo reizi šajā kategorijā pircēji, un tas ļauj jums ātri saņemt noderīgu atbildi.
Lūk, kas notiek, kad nosūtāt mums RFQ:
Ja kaut kas jūsu specifikācijā ir neskaidrs, mēs atbildam ar precizējošiem jautājumiem — nevis vispārīgu citātu, kas balstīts uz minējumiem
Jūs saņemat detalizētu cenu, kurā norādīts stikla svars, apdares izmaksas, MOQ līmeņi un izpildes laiks, un maksājuma nosacījumi ir skaidri norādīti jau iepriekš.
Mēs jums tieši pastāstām, vai izmēģinājuma pasūtījumam ir jēga pirms pilnīgas ražošanas saistības un kā tas izskatītos
Mēs arī priecājamies, ka esam viens no vairākiem jūsu salīdzinātajiem piedāvājumiem — pārliecinātam piegādātājam nevajadzētu būt jūsu vienīgajai iespējai nopelnīt biznesu.
