Більшість покупців шукають джерела скляні пляшки для напоїв із Китаю починаються так само: кілька пошукових запитів за ключовими словами, декілька запитів Alibaba та електронна таблиця цитат, які не зовсім збігаються одна з одною. Важко не знайти постачальників — база виробництва скляних пляшок у Китаї є великою та справді потужною. Важко з’ясувати, перш ніж вкладати гроші та місяці на виконання замовлення, який із п’яти-шести постачальників, які відповідають на ваш запит, може надійно доставити те, що вам потрібно, більше одного разу.
У цьому посібнику йдеться саме про процес відбору, а не про те, як перевірити фабрику, коли ви стоїте на підлозі (ми розглядаємо це в нашій Контрольний список фабричного аудиту ), але як звузити довгий список постачальників до короткого списку, який варто відвідати чи взяти в першу чергу, і як оцінити результати цього процесу.
Зміст
Перемикач
Швидкі відповіді: Вибір постачальника скляних пляшок для напоїв
Від скількох постачальників я маю отримати пропозиції, перш ніж прийняти рішення?
Від трьох до п'яти, як правило, правильний діапазон. Менше трьох не дає достатньої бази для порівняння; більше п’яти зазвичай означає, що ви витрачаєте час на оцінку постачальників, яких ніколи серйозно не збиралися вибирати. Звузьте свій початковий список до п’яти на основі базової відповідності (ємність, асортимент продукції, досвід експорту), а потім перейдіть до трьох.
Мені працювати безпосередньо з фабрикою чи через торгову компанію?
Обидва можуть добре працювати залежно від вашої ситуації. Відносини з фабрикою зазвичай дають вам більш прямий технічний доступ і прозорість ціноутворення, але вимагають від вас більше зусиль у пошуку постачальників. Хороша торгова компанія чи агент може спростити спілкування та керувати кількома фабриками від вашого імені за рахунок додаткової маржі та ще одного рівня між вами та виробничим цехом. Неправильний вибір полягає не в типі, а в роботі з неорганізованим прикладом будь-якого типу.
Що є найбільшим червоним прапорцем при оцінці нового постачальника?
Небажання забезпечити платний вибір зразка або пробне замовлення перед тим, як вимагати великого депозиту на повне виробниче замовлення. Постачальник, впевнений у власних можливостях, як правило, підтримуватиме менше замовлення на підтвердження концепції; той, хто наполягає на повній відданості заздалегідь, без меншого проміжного кроку, просить вас взяти на себе непропорційний ризик.
Скільки часу зазвичай займає вибір постачальника від першого запиту до підписання замовлення?
Для стандартної або напівспеціалізованої пляшки реалістично від чотирьох до восьми тижнів, якщо ви виконуєте належний процес порівняння. Для повністю індивідуальної прес-форми процес відбору часто триває від десяти до дванадцяти тижнів після того, як ви враховуєте вибіркові раунди та обговорюєте техніко-економічне обґрунтування форми з вашими найкращими кандидатами.
Виробник, торгова компанія чи агент: знайте, з ким ви розмовляєте
Перше, що потрібно з’ясувати з будь-яким постачальником, який відповідає на ваш запит, це те, що він насправді є, тому що відповідь не завжди очевидна з назви компанії чи вишуканого веб-сайту.
Прямий виробник: володіє та керує піччю та виробничими лініями. Пропонує найпряміший технічний доступ і зазвичай найпрозоріше ціноутворення, але може мати меншу гнучкість щодо невеликих або незвичайних замовлень, якщо ваші вимоги не відповідають поточному графіку виробництва.
Торгова компанія з виробничими партнерствами: не володіє виробництвом, але має налагоджені відносини з одним або декількома заводами, часто щодо різних категорій продукції чи специфікацій. Може бути справді корисним для покупців, яким потрібна єдина точка контакту для керування декількома артикулами на різних фабриках, але додає маржинальний рівень і етап зв’язку між вами та виробничим цехом.
Чистий агент або брокер із пошуку джерел: полегшує транзакцію без глибокої технічної участі, іноді представляючи широкий спектр непов’язаних категорій продуктів. Загалом найменш корисний зв’язок для будь-чого, що окрім простого замовлення на складі, оскільки технічні запитання часто передаються, а не відповідають безпосередньо.
Жодна з цих структур за своєю суттю не є кращою — практична проблема полягає в невідповідності очікуванням. Покупець, який очікує від торговельної компанії широкого профілю технічної глибини заводу або очікує, що фабрика впорається з гнучким багатокатегорійним пошуком, на якому спеціалізується торгова компанія, в кінцевому підсумку розчаровується незалежно від того, наскільки постачальник насправді компетентний у тому, що він робить.
Як дізнатися, з ким ви розмовляєте: напряму запитайте, яка фабрика вироблятиме ваше замовлення, і запитайте назву та місцезнаходження цієї фабрики. Справжній виробник відповідає на це миттєво та послідовно в розмовах. Торгова компанія також повинна відповідати на це чесно, а не натякати на те, що у неї немає власного виробництва — і готовність бути прозорою щодо цього сама по собі є корисним сигналом про те, як розвиватимуться інші відносини.
Створення реалістичного короткого списку
Перш ніж запитувати детальні пропозиції, відфільтруйте свій початковий список відповідей на запит, використовуючи кілька основних критеріїв відповідності, оцінка яких не потребує глибокої розмови:
фільтр
Що перевірити
Відповідність асортименту продукції
Чи їхній заявлений асортимент продукції насправді включає форми та вагу скла, близькі до того, що вам потрібно, чи це постачальник широкого профілю, який заявляє про широкі можливості?
Досвід експортного ринку
Чи постачали вони на ваш цільовий ринок раніше, і чи можуть вони обізнано говорити про відповідні вимоги відповідності для цього ринку?
Якість відповіді
Вони відповіли на ваші конкретні запитання чи надіслали загальний каталог і прайс-лист, які не відповідають тому, що ви запитували?
Мінімальне узгодження замовлення
Чи їх заявлений MOQ реалістичний для вашого цільового розміру замовлення чи помітно не відповідає в будь-якому напрямку?
Чіткість спілкування
Чи може їхня команда чітко пояснити технічні специфікації, чи кожне технічне запитання вимагає кількох раундів туди-сюди, щоб отримати пряму відповідь?
Цей перший прохід має перевести вас із довгого списку відповідей на запити до короткого списку з трьох-п’яти постачальників, які варті глибшої розмови та офіційного запиту пропозиції.
Написання запиту пропозицій, який дає вам порівняльні пропозиції
Основна причина, через яку покупці отримують пропозиції, які неможливо справедливо порівняти, – це недостатньо визначений запит пропозицій. Якщо ви попросите трьох постачальників 'пропозицію на 500 мл скляну пляшку', ви отримаєте три пропозиції на три різні речі, оскільки кожен постачальник заповнив прогалини, які ви залишили, своїми власними припущеннями за умовчанням.
У порівнянному запиті пропозицій має бути принаймні зазначено:
Точний об’єм із розрізненням об’єму заповнення та переливу
Колір скла (кремінь, бурштин, зелений або нестандартний — див. нашу примітку про вибір кольору скла, якщо не визначилися)
Діапазон цільової ваги або вказівка на те, чи потрібна вам їхня рекомендація стандартної ваги для цієї форми
Тип обробки шиї та передбачене закриття
Вимоги до оформлення, якщо такі є, із зазначенням розміщення та кількості кольорів
Цільовий річний обсяг і очікувана частота замовлень, навіть якщо вони приблизні
Цільовий ринок (ринки), тому питання, пов’язані з відповідністю, розглядаються в одній цитаті
Якщо ви запитуєте ціну на стандартну форму, модифіковану форму або повністю індивідуальну форму
Постачальники, які ставлять уточнюючі запитання у відповідь на недостатньо визначений запит на пропозицію, як правило, є кращою ознакою, ніж постачальники, які повертають впевнену пропозицію негайно, нічого не запитуючи — останнє зазвичай означає, що вони зробили пропозицію на основі своїх власних припущень за умовчанням, які можуть не відповідати тому, що вам насправді потрібно.
Критерії оцінки поза ціною
Ціна є найпростішим показником для порівняння і, сама по собі, найменш надійною основою для вибору постачальника. Нижченаведені фактори важче підрахувати кількісно, але вони мають більше значення протягом життя стосунків.
Критерії
Як це оцінити
Зрілість системи якості
Запитуйте поточні сертифікати (ISO 9001 і спеціальні сертифікати безпеки харчових продуктів, якщо це стосується вашої категорії) і перевіряйте їх, а не сприймайте твердження за чисту монету
Зразок часу виконання
Як швидко вони можуть виготовити та відправити фізичний зразок і чи відповідає це графіку запуску?
Виробнича потужність порівняно з розміром вашого замовлення
Чи достатньо велике ваше замовлення, щоб отримати справжній пріоритет виробництва, чи достатньо мале, щоб вас затиснули між графіками великих клієнтів?
Гнучкість умов оплати
Яку структуру депозиту та балансу вони пропонують і чи відповідає вона стандартній галузевій практиці для розміру вашого замовлення?
Англомовне технічне спілкування
Особливо актуально, якщо у вас немає внутрішнього досвіду пошуку постачальників у Китаї — нерозуміння технічних характеристик є однією з найпоширеніших причин дорогих виробничих помилок
Наявні відгуки клієнтів у вашій категорії
Постачальник із справжнім досвідом у вашій конкретній категорії напоїв (спиртні напої, вода, чайний гриб тощо) зазвичай зможе обговорити особливості категорії без підказок.
Щоб зрозуміти, що справді підтверджують справжні сертифікати якості, а не поширені помилкові уявлення в цій сфері, наш посібник із із сертифікатами виробництва скляних пляшок . Перед тим, як вимагати документацію зі свого короткого списку, варто ознайомитись
Порівняння цитат, які не збігаються
Навіть із чітко визначеним запитом пропозицій, пропозиції від різних постачальників рідко надходять у ідеально порівнянному форматі. Кілька загальних розбіжностей, які потрібно нормалізувати перед порівнянням лише за ціною:
Різна вага скла для однакової номінальної форми. Нижча ціна може просто відображати легшу пляшку, що має реальні наслідки для передбачуваної якості та ризику поломки — не обов’язково краща угода.
Різні припущення MOQ. Ціна, заснована на вищому MOQ, ніж ви запитували, показуватиме нижчу ціну за одиницю, яка фактично не досягається за запланованого розміру замовлення.
Включення та виключення. Перевірте, чи вказана ціна включає пакувальні матеріали, палетування та внутрішній вантаж до порту, оскільки постачальники різняться за тим, що включено в номер заголовка.
Припущення щодо часу виконання. Значно швидший зазначений час виконання іноді вказує на недооцінку постачальником власної черги, а не на справжню перевагу потужності — запитайте, як розраховувався цей час виконання.
Умови оплати. Нижча ціна в поєднанні з набагато більшою вимогою до попереднього депозиту перекладає реальний ризик на вас у спосіб, який не відображається в номері заголовка.
Як тільки ці змінні нормалізуються, ви часто виявляєте, що очевидний розкид цін між постачальниками значно звужується — і відмінності, що залишилися, зазвичай більше відповідають справжнім відмінностям у можливостях і ризиках, ніж тому, що один постачальник просто дешевший.
Комерційні червоні прапори, від яких варто піти
Цей список зосереджений саме на комерційній поведінці та поведінці у відносинах, окремо від червоних прапорців фізичного виробництва, про які йдеться в нашому посібнику з аудиту заводу.
Червоний прапор
Чому це важливо
Тиск щодо 100% передоплати без пробного замовлення
Позбавляє вас можливості перевірити якість перед повним фінансовим зобов’язанням
Непослідовні відповіді на те саме запитання в різних розмовах або співробітниках
Припускає або неорганізованість, або готовність сказати вам те, що ви хочете почути, а не правду
Небажання розкривати фактичне виробництво заводу
Може вказувати на нерозголошений субпідряд, що впливає на якість підзвітності та точність часу виконання
Розпливчасті або обманливі умови контракту, особливо щодо власності на прес-форму для індивідуальних проектів
Створює ризик для ваших інвестицій в інструменти, який важко вирішити після факту
Немає чіткого процесу розгляду суперечок щодо якості або дефектних відправлень
Зрілий постачальник матиме для цього визначений процес; ухильна відповідь свідчить про те, що це трапляється не часто, оскільки скарги не відстежуються належним чином
Чому пробне замовлення перевершує стрибок віри
Навіть після ретельного процесу оцінки пробне замовлення — невеликий виробничий цикл перед досягненням повного цільового обсягу — залишається найнадійнішим способом підтвердження нових відносин з постачальником. Пробне замовлення перевіряє те, чого не може зробити лише зразок: узгодженість виробничої лінії для реальної партії (порівняно з зразком, відібраним вручну), ефективність фактичного пакування та транспортування, а також те, як постачальник спілкується та вирішує проблеми, коли реальне комерційне замовлення виконується.
Постачальники, які мають досвід роботи з новими міжнародними покупцями, зазвичай очікують і погоджуються на цей крок. Якщо постачальник різко протистоїть пробному замовленню та наполягає на переході до повного обсягу, сприймайте цей опір як корисну інформацію про те, наскільки гнучкими — чи негнучкими — відносини можуть бути пізніше.
Вибір одноразового замовлення чи довгострокового партнера
Варто бути чесним із самим собою щодо того, який із них ви насправді вирішуєте, оскільки відповідний постачальник може відрізнятися залежно від відповіді. Одноразове або сезонне обмежене замовлення може розумно віддати перевагу ціні та часу виконання над факторами зв’язку. Постачальник, у якого ви збираєтеся робити замовлення щокварталу протягом наступних кількох років, вартий більшої ваги щодо якості зв’язку, запасу ємності та бажання інвестувати в розуміння конкретного продукту — навіть за помірної надбавки до найдешевшої пропозиції у вашому списку.
FAQ
Від скількох постачальників я маю отримати пропозиції, перш ніж прийняти рішення?
Від трьох до п’яти, як правило, є правильним діапазоном — достатньо для значущого порівняння без занадто малого розподілу зусиль на оцінку.
Мені працювати безпосередньо з фабрикою чи через торгову компанію?
Обидва можуть добре працювати. Фабрика пропонує більш прямий технічний доступ; хороша торгова компанія спрощує спілкування між багатьма постачальниками. Ключовим питанням є компетентність і прозорість у будь-якому типі, який ви виберете, а не сам тип.
Що є найбільшим червоним прапорцем при оцінці нового постачальника?
Небажання підтримувати пробне замовлення або вибірку перед тим, як вимагати повного виконання великого виробничого замовлення.
Скільки часу зазвичай займає вибір постачальника?
Чотири-вісім тижнів для стандартної або напівзамовленої пляшки; від десяти до дванадцяти тижнів для повністю індивідуальної форми після того, як включені цикли зразків.
Готові запитати ціну?
Якщо ви зайшли так далеко, ви вже знаєте про оцінку постачальників більше, ніж більшість тих, хто вперше купує цю категорію, — це дає вам хорошу можливість швидко отримати корисну відповідь.
Ось що відбувається, коли ви надсилаєте нам запит на пропозицію:
Ми відповідаємо уточнюючими запитаннями, якщо щось у вашій специфікації є неоднозначним — це не загальна цитата, заснована на припущеннях
Ви отримуєте детальну цінову пропозицію із зазначенням ваги склянки, вартості декору, мінімальних замовлень і часу виконання, а умови оплати чітко вказані заздалегідь.
Ми прямо розповідаємо вам, чи має сенс пробне замовлення перед повним виробничим зобов’язанням і як це виглядатиме
Ми також раді бути однією з кількох пропозицій, які ви порівнюєте — впевнений постачальник не повинен бути вашим єдиним вибором для заробітку.
