Dauguma pirkėjų tiekia gėrimų stikliniai buteliai iš Kinijos prasideda taip pat: kelios raktinių žodžių paieškos, keletas „Alibaba“ užklausų ir citatų, kurios ne visai sutampa, skaičiuoklės. Sunkiausia dalis yra nerasti tiekėjų – Kinijos stiklinių butelių gamybos bazė yra didelė ir tikrai pajėgi. Sunkiausia dalis yra išsiaiškinti, kuris iš penkių ar šešių tiekėjų, atsakančių į jūsų užklausą, prieš įsipareigodamas pinigus ir mėnesius, gali patikimai pristatyti tai, ko jums reikia, daugiau nei vieną kartą.
Šiame vadove aprašomas būtent šis atrankos procesas, o ne apie tai, kaip atlikti gamyklos auditą atsistojus ant grindų (tai aprašome mūsų gamyklos audito kontrolinis sąrašas ), bet kaip susiaurinti ilgą tiekėjų sąrašą iki galutinio sąrašo, kurį verta aplankyti arba iš kurio pirmiausia reikia paimti atranką, ir kaip įvertinti, kas atsitiko po to.
Iš kiek tiekėjų turėčiau gauti citatas prieš priimdamas sprendimą?
Nuo trijų iki penkių paprastai yra tinkamas diapazonas. Mažiau nei trys nesuteikia pakankamai pagrindo palyginimui; daugiau nei penki paprastai reiškia, kad įvertinimo laiką skiriate tiekėjams, kurių niekada rimtai nesirinkote. Susiaurinkite pradinį sąrašą iki penkių, atsižvelgdami į pagrindinį tinkamumą (pajėgumą, gaminių asortimentą, eksporto patirtį), tada patikslinkite trimis.
Ar turėčiau dirbti tiesiogiai su gamykla, ar per prekybos įmonę?
Abu gali veikti gerai, priklausomai nuo jūsų situacijos. Gamyklos santykiai paprastai suteikia tiesioginę techninę prieigą ir kainodaros skaidrumą, tačiau jums reikia daugiau pastangų ieškant tiekimo. Gera prekybos įmonė ar agentas gali supaprastinti bendravimą ir tvarkyti kelias gamyklas jūsų vardu už papildomą maržą ir dar vieną sluoksnį tarp jūsų ir gamybos grindų. Netinkamas pasirinkimas nėra tipas – tai darbas su netvarkingu bet kurio tipo pavyzdžiu.
Kas yra didžiausia raudona vėliavėlė vertinant naują tiekėją?
Nenoras pateikti mokamo pavyzdžio ar bandomojo užsakymo prieš reikalaujant didelio užstato už visą gamybos užsakymą. Tiekėjas, pasitikintis savo galimybėmis, paprastai palaikys mažesnį koncepcijos įrodymo užsakymą; tas, kuris reikalauja iš anksto visiškai įsipareigoti, be jokio mažesnio tarpinio žingsnio, prašo jūsų prisiimti neproporcingą riziką.
Kiek laiko paprastai trunka tiekėjo atranka nuo pirmosios užklausos iki pasirašyto užsakymo?
Jei atliekate tinkamą palyginimo procesą, atsargų ar pusiau individualizuoto buteliuko atveju realu nuo keturių iki aštuonių savaičių. Visiškai pritaikytos formos atveju atrankos procesas dažnai tęsiasi nuo dešimties iki dvylikos savaičių, kai atsižvelgiama į mėginių etapus ir formavimo galimybių diskusijas su geriausiais kandidatais.
Gamintojas, prekybos įmonė ar agentas: žinokite, su kuo kalbate
Pirmas dalykas, kurį kiekvienas tiekėjas, atsakantis į jūsų užklausą, turi išsiaiškinti, kokie jie iš tikrųjų yra, nes atsakymas ne visada aiškus iš įmonės pavadinimo ar patobulintos svetainės.
Tiesioginis gamintojas: jam priklauso ir eksploatuojama krosnis bei gamybos linijos. Siūlo tiesioginę techninę prieigą ir paprastai skaidriausią kainodarą, bet gali turėti mažiau lankstumo atliekant nedidelius ar neįprastus užsakymus, jei jūsų reikalavimai neatitinka esamo gamybos grafiko.
Prekybos įmonė, turinti gamybines partnerystes: neturi gamybos, bet yra užmezgusi ryšius su viena ar daugiau gamyklų, dažnai skirtingų produktų kategorijų ar specifikacijų. Gali būti tikrai naudinga pirkėjams, kurie nori vieno kontaktinio punkto, valdančio kelis SKU įvairiose gamyklose, tačiau prideda maržos sluoksnį ir komunikacijos žingsnį tarp jūsų ir gamybos grindų.
Grynas tiekimo agentas arba tarpininkas: palengvina sandorį be gilaus techninio įsikišimo, kartais atstovaujant įvairioms nesusijusių produktų kategorijoms. Paprastai mažiausiai naudingas ryšys, išskyrus paprastą akcijų formos užsakymą, nes techniniai klausimai dažnai perduodami, o ne atsakomi tiesiogiai.
Nė viena iš šių struktūrų nėra geresnė – praktinė problema yra lūkesčių neatitikimas. Pirkėjas, kuris tikisi gamyklos lygio techninio gylio iš bendros prekybos įmonės arba tikisi, kad gamykla atliks tokį lankstų kelių kategorijų tiekimą, kuriame specializuojasi prekybos įmonė, nusivilia, nepaisant to, kiek tiekėjas iš tikrųjų yra kompetentingas savo veikloje.
Kaip sužinoti, su kuo kalbate: tiesiogiai paklauskite, kuri gamykla gamins jūsų užsakymą, ir paprašykite tos gamyklos pavadinimo bei vietos. Tikras gamintojas į tai atsako nedelsiant ir nuosekliai per pokalbius. Prekybos įmonė taip pat turėtų į tai atsakyti sąžiningai, o ne reikšti, kad ji neturi savo gamybos, o noras būti skaidrus šiuo klausimu yra naudingas signalas apie tai, kaip klostysis kiti santykiai.
Realistinio galutinio sąrašo sudarymas
Prieš prašydami išsamių pasiūlymų, filtruokite pradinį atsakymų į užklausą sąrašą naudodami kelis pagrindinius tinkamumo kriterijus, kuriems įvertinti nereikia gilaus pokalbio:
Filtruoti
Ką patikrinti
Prekių asortimento atitikimas
Ar jų nurodytame gaminių asortimente iš tikrųjų yra stiklo formos ir svoris, artimas jums, ar jie yra bendro pobūdžio tiekėjai, teigiantys, kad turi platų pajėgumą?
Eksporto rinkos patirtis
Ar jie anksčiau buvo išsiųsti į jūsų tikslinę rinką ir ar jie gali gerai papasakoti apie atitinkamus tos rinkos atitikties reikalavimus?
Atsakymo kokybė
Ar jie atsakė į jūsų konkrečius klausimus, ar atsiuntė bendrą katalogą ir kainoraštį, kuriame nėra to, ko paklausėte?
Minimalus užsakymo derinimas
Ar jų nurodytas MOQ yra realus jūsų tiksliniam užsakymo dydžiui, ar pastebimai nesutampa bet kuria kryptimi?
Bendravimo aiškumas
Ar jų komanda gali aiškiai paaiškinti technines specifikacijas, ar kiekvienam techniniam klausimui reikia kelių ciklų pirmyn ir atgal, kad gautų aiškų atsakymą?
Šis pirmasis leidimas turėtų pervesti jus nuo ilgo atsakymų į klausimus sąrašo iki trijų ar penkių tiekėjų sąrašo, kurį verta išsamiau aptarti ir pateikti oficialų pasiūlymą.
Užduočių užklausų, kurios pateikia palyginamas citatas, rašymas
Vienintelė didžiausia priežastis, dėl kurios pirkėjai pateikia kainas, kurių negalima sąžiningai palyginti, yra nepakankamai nurodytas užsakymas. Jei paprašysite trijų tiekėjų 'pasiūlyti 500 ml stiklinį butelį', gausite tris kainas už tris skirtingus dalykus, nes kiekvienas tiekėjas užpildė jūsų paliktas spragas savo numatytomis prielaidomis.
Panašiame RFQ turėtų būti nurodyta bent:
Tikslus tūris, išskiriamas užpildymo tūris ir perpildymo talpa
Stiklo spalva (titnagas, gintaras, žalias arba pagal užsakymą – jei neapsisprendėte, žr. mūsų pastabą apie stiklo spalvos pasirinkimą)
Tikslinis svorio diapazonas arba nuoroda, ar norite, kad tai būtų standartinis svoris
Kaklo apdailos tipas ir numatytas uždarymas
Dekoravimo reikalavimai, jei tokių yra, nurodant vietą ir spalvų skaičių
Tikslinė metinė apimtis ir numatomas užsakymų dažnumas, net jei apytikslis
Tikslinė (-ės) rinka (-os), todėl su atitiktimi susiję klausimai sprendžiami toje pačioje citatoje
Nesvarbu, ar prašote kainos už atsarginę formą, modifikuotą formą ar visiškai pritaikytą formą
Tiekėjai, kurie užduoda paaiškinamus klausimus atsakydami į nepakankamai nurodytą užklausą, paprastai yra geresnis ženklas nei tiekėjai, kurie iškart, nieko neklausę, pateikia patikimą pasiūlymą – pastarasis paprastai reiškia, kad jie citavo remdamiesi savo numatytomis prielaidomis, kurios gali neatitikti to, ko jums iš tikrųjų reikia.
Vertinimo kriterijai, viršijantys kainą
Kaina yra lengviausiai palyginamas skaičius ir pats mažiausiai patikimas pagrindas renkantis tiekėją. Toliau nurodytus veiksnius sunkiau kiekybiškai įvertinti, bet jie yra svarbesni per visą santykių laikotarpį.
Kriterijai
Kaip tai įvertinti
Kokybės sistemos branda
Prašykite dabartinių sertifikatų (ISO 9001 ir su maisto sauga susijusių sertifikatų, jei jie tinka jūsų kategorijai) ir patikrinkite juos, o ne vertinkite teiginį nominalia verte.
Pavyzdžio apyvartos laikas
Kaip greitai jie gali pagaminti ir išsiųsti fizinį pavyzdį ir ar tai atitinka jūsų paleidimo laiko juostą?
Gamybos pajėgumai, palyginti su užsakymo dydžiu
Ar jūsų užsakymas yra pakankamai didelis, kad jums būtų suteiktas tikras gamybos prioritetas, ar pakankamai mažas, kad būtumėte įsprausti tarp didesnių klientų tvarkaraščių?
Mokėjimo sąlygų lankstumas
Kokią indėlio ir likučio struktūrą jie siūlo ir ar ji atitinka standartinę pramonės praktiką jūsų užsakymo dydžiui?
Techninis bendravimas anglų kalba
Tai ypač aktualu, jei neturite Kinijos tiekimo patirties – nesusipratimas dėl techninių specifikacijų yra viena iš dažniausių brangiai kainuojančių gamybos klaidų priežasčių.
Esamos klientų nuorodos jūsų kategorijoje
Tiekėjas, turintis tikros patirties jūsų konkrečioje gėrimų kategorijoje (spiritiniai gėrimai, vanduo, kombucha ir t. t.), paprastai galės kalbėti apie konkrečios kategorijos klausimus be raginimo.
Norėdami suprasti, ką tikroji kokybės sertifikatai iš tikrųjų patvirtina, palyginti su dažniausiai pasitaikančiais klaidingais įsitikinimais šioje srityje, žr. Stiklinių butelių gamyklos sertifikatus verta peržiūrėti prieš pateikdami užklausą dėl dokumentų iš galutinio sąrašo.
Neatitinkančių citatų palyginimas
Net ir turint tiksliai nurodytą užklausą, skirtingų tiekėjų pasiūlymai retai pateikiami puikiai palyginamu formatu. Keletas dažniausiai pasitaikančių neatitikimų, kuriuos reikia normalizuoti prieš lyginant vien tik pagal kainą:
Skirtingi stiklo svoriai tai pačiai vardinei formai. Mažesnė kaina gali tiesiog atspindėti lengvesnį butelį, o tai turi realių pasekmių suvokiamai kokybei ir lūžimo rizikai – nebūtinai geresnis pasiūlymas.
Skirtingos MOQ prielaidos. Kainos pasiūlymas, pagrįstas didesniu MOQ, nei prašėte, parodys mažesnę vieneto kainą, kuri iš tikrųjų nepasiekiama esant numatytam užsakymo dydžiui.
Įtraukimai ir išskyrimai. Patvirtinkite, ar į nurodytą kainą įeina pakavimo medžiagos, padėklų išdėstymas ir vidaus krovinių gabenimas į uostą, nes tiekėjai skiriasi pagal tai, kas įtraukta į antraštės numerį.
Pristatymo laiko prielaidos. Žymiai greitesnis nurodytas pristatymo laikas kartais rodo, kad tiekėjas nepakankamai įvertina savo eilę, o ne tikrą pajėgumo pranašumą – paklauskite, kaip šis pristatymo laikas buvo apskaičiuotas.
Mokėjimo sąlygos. Mažesnė kaina kartu su daug didesniu išankstinio indėlio reikalavimu perkelia jums realią riziką tokiu būdu, kuris neatsispindi antraštėje.
Normalizavus šiuos kintamuosius, dažnai pastebite, kad tariamas kainų skirtumas tarp tiekėjų gerokai susiaurėja, o likę skirtumai dažniausiai yra labiau susiję su tikrais pajėgumų ir rizikos skirtumais, nei su vienu tiekėju, kuris paprasčiausiai yra pigesnis.
Komercinės raudonos vėliavos, nuo kurių verta pasivaikščioti
Šiame sąraše daugiausia dėmesio skiriama komercinei ir santykių veiklai, atskirai nuo fizinės gamybos raudonųjų vėliavėlių, nurodytų mūsų gamyklos audito vadove.
Raudona vėliava
Kodėl tai svarbu
Spaudimas 100 % išankstinio mokėjimo be bandomojo užsakymo galimybės
Pašalina jūsų galimybę patikrinti kokybę prieš visišką finansinį įsipareigojimą
Nenuoseklūs atsakymai į tą patį klausimą skirtinguose pokalbiuose arba skirtinguose darbuotojuose
Siūlo arba dezorganizaciją, arba norą pasakyti tai, ką norite išgirsti, o ne tiesą
Nenoras atskleisti tikrosios gamybos gamyklos
Gali nurodyti neatskleidžiamą subrangos sutartį, kuri turi įtakos kokybei atskaitomybei ir pristatymo laiko tikslumui
Neaiškios arba vengiančios sutarties sąlygos, ypač susijusios su individualių projektų formų nuosavybe
Sukelia riziką investicijoms į įrankius, kurią vėliau sunku išspręsti
Nėra aiškaus kokybės ginčų ar siuntų su trūkumais nagrinėjimo proceso
Subrendęs tiekėjas tam turės apibrėžtą procesą; išsisukinėjantis atsakymas rodo, kad taip atsitiko retai, nes skundai nebuvo tinkamai atsekami
Kodėl bandomasis įsakymas pranoksta tikėjimo šuolį
Net ir po kruopštaus vertinimo proceso bandomasis užsakymas – mažesnis gamybos ciklas prieš įsipareigojant pasiekti visą tikslinį kiekį – išlieka patikimiausias būdas patvirtinti naujus tiekėjo santykius. Bandomasis užsakymas patikrina dalykus, kurių vienas pavyzdys negali: gamybos linijos nuoseklumas tikroje partijoje (palyginti su rankomis atrinktu pavyzdžiu), faktinis pakavimo ir pristatymo našumas ir tai, kaip tiekėjas bendrauja ir sprendžia problemas, kai vykdomas tikras komercinis užsakymas.
Tiekėjai, turintys patirties su naujais tarptautiniais pirkėjais, paprastai tikisi ir sutinka su šiuo žingsniu. Jei tiekėjas griežtai prieštarauja bandomajam užsakymui ir primygtinai reikalauja pereiti prie viso kiekio, patį pasipriešinimą traktuokite kaip naudingą informaciją apie tai, kokie lankstūs (ar nelankstūs) santykiai gali būti vėliau.
Vienkartinio užsakymo ir ilgalaikio partnerio pasirinkimas
Verta būti nuoširdžiai sau, dėl kurio iš jų iš tikrųjų sprendžiate, nes tinkamas tiekėjas gali skirtis priklausomai nuo atsakymo. Vienkartinis arba sezoninis riboto vykdymo užsakymas gali pagrįstai teikti pirmenybę kainai ir pristatymo laikui, palyginti su santykių veiksniais. Tiekėjui, kurį ketinate užsakyti kas ketvirtį ateinančius kelerius metus, verta daugiau dėmesio skirti ryšio kokybei, pajėgumams ir norui investuoti į jūsų konkretaus produkto supratimą – net ir už nedidelę kainą, palyginti su pigiausia kaina jūsų trumpajame sąraše.
DUK
Iš kiek tiekėjų turėčiau gauti citatas prieš priimdamas sprendimą?
Nuo trijų iki penkių paprastai yra tinkamas diapazonas – pakanka prasmingam palyginimui, per mažai paskirstant vertinimo pastangas.
Ar turėčiau dirbti tiesiogiai su gamykla, ar per prekybos įmonę?
Abu gali gerai dirbti. Gamykla siūlo tiesioginę techninę prieigą; gera prekybos įmonė supaprastina kelių tiekėjų bendravimą. Pagrindinis klausimas yra kompetencija ir skaidrumas, neatsižvelgiant į pasirinktą tipą, o ne patį tipą.
Kas yra didžiausia raudona vėliavėlė vertinant naują tiekėją?
Nenoras remti bandomojo užsakymo arba mėginio vykdymo prieš reikalaujant visiško įsipareigojimo dėl didelio gamybos užsakymo.
Kiek laiko paprastai trunka tiekėjo atranka?
Nuo keturių iki aštuonių savaičių atsarginiam arba pusiau pagal užsakymą pagamintam buteliui; nuo dešimties iki dvylikos savaičių visiškai pritaikytai formai, kai įtraukiami pavyzdžiai.
Pasiruošę prašyti kainos pasiūlymo?
Jei jau pasiekėte tiekėjų, apie tiekėjų vertinimą jau žinote daugiau nei dauguma pirmą kartą šioje kategorijoje pirkėjų, todėl galite greitai gauti naudingą atsakymą.
Štai kas nutinka, kai siunčiate mums užklausą:
Jei kas nors jūsų specifikacijoje yra dviprasmiška, atsakome pateikdami aiškinamuosius klausimus, o ne bendra citata, pagrįsta spėlionėmis
Gaunate išsamią kainą, kurioje nurodomas stiklo svoris, apdailos kaina, MOQ pakopos ir pristatymo laikas, o mokėjimo sąlygos yra aiškiai nurodytos iš anksto.
Mes jums tiesiogiai pasakome, ar bandomasis užsakymas yra prasmingas prieš prisiimant visišką gamybos įsipareigojimą ir kaip tai atrodytų
Taip pat džiaugiamės, kad esame viena iš kelių lyginamų kainų – pasitikintis tiekėjas neturi būti vienintelė galimybė užsidirbti verslui.
